Cómo crear un plan de capacitación para vendedores

Si le preguntaras a la mayoría de empresarios si es importante o beneficioso capacitar a los vendedores de la empresa, la mayoría respondería que sí.

Es una respuesta lógica. Cantada.

Sin embargo, si les pides que profundicen en el tema, es posible que algunos comiencen a titubear. También es normal. Hasta aquí no te hemos dicho algo que no supieras.

Pero este sí es un dato interesante: Según Harvard Bussiness School en Estados Unidos las empresas han aumentado en un 32% la inversión en capacitación a sus empleados.

La información fue aportada por El Empresario. También reconocen que en Uruguay no existen cifras verificables sobre cuánto invierten las empresas en capacitación, o si estas son efectivas.

No en vano el artículo que estamos citando se tituló: Capacitar al personal no siempre da sus frutos, ¿cuándo conviene invertir?

En el Instituto Proyecto Trabajo, donde tenemos experiencia formando a personas en nuevas competencias, pensamos que la pregunta correcta es:

¿Cómo conviene invertir en capacitación empresarial?

La mejor respuesta para esta pregunta es: Creando un plan de capacitación.

Por qué es importante Capacitar los Vendedores

Todos los miembros de la empresa deberían recibir capacitación para mejorar sus habilidades y desempeño laboral.

En este artículo nos centraremos en los vendedores, que se encuentran dentro del personal vital para el crecimiento de la empresa, y el cumplimiento de las metas.

Los vendedores son los responsables de terminar el trabajo que comenzó el área de marketing, por un lado, y el equipo productivo por otro.

Como crear un plan de capacitación para vendedores
Como crear un plan de capacitación para vendedores

Mientras los trabajadores intentan crear productos y servicios con la mejor calidad posible, el área de marketing tiene la misión de atraer a la mayor cantidad de personas necesitadas o interesadas en lo que ofrece la empresa.

Bueno, los vendedores conectan ambos mundos, transformando los productos en beneficios para sus compradores, y utilidades para la empresa.

Nuestros capacitadores han sido testigos en varias ocasiones de cómo han fracasado empresas porque sus vendedores fallaron. Tenían una buena oferta, y una estrategia de marketing adecuada, pero vendedores poco capacitados para unir ambas partes.

De aquí la inmensa importancia de contar con vendedores motivados, pero, sobre todo, capacitados.

Crear un plan de Formación para Vendedores

Existen muchas metodologías para crear planes de capacitación. Algunas varían por sector productivo, tipos de empresa, etc. Sin embargo, la mayoría de las metodologías de capacitación exitosas siguen de alguna forma los siguientes pasos:

Identificación de las necesidades de capacitación de los vendedores.

Como acabamos de decir, no todas las empresas o instituciones son iguales, ni sus equipos se enfrentan a las mismas condiciones y situaciones.

Aunque algunas de las habilidades requeridas por vendedores pueden ser útiles en todos los contextos, es posible que ciertos vendedores requieran de conocimientos especiales.

Por este motivo, lo ideal es siempre comenzar con un diagnóstico del estado en que se encuentra el personal del área de ventas, antes de pasar al siguiente paso.

Creación de una propuesta de capacitación a medida.

A partir de la información reunida, se deben crear las acciones de capacitación personalizadas que se orienten a solucionar los problemas detectados.

Las tres áreas en las que se centran la mayoría de los planes de capacitación a vendedores son:

  • Características Personales y Profesionales del vendedor.
  • Habilidades de Comunicativas y de Persuasión.
  • Conocimientos Técnicos para Conducir la Venta.

Según el tipo de producto o servicio, o de empresa, el plan de capacitación debe tratar todos los elementos o poner el acento en uno de ellos.

Es posible también que sea necesario incorporar otros conocimientos y habilidades. Eso se debe valorar de forma específica en cada caso.

Implementación de la capacitación a vendedores.

Los planes de capacitación empresarial a vendedores nunca deben interferir con el desarrollo de la empresa.

¿Quiere decir esto que las capacitaciones deben hacerse los domingos de tarde? No, nunca, bajo ningún concepto.

Lo que decimos es que, aunque idealmente la implementación de las capacitaciones debe ocurrir dentro de la jornada laboral, no es correcto ocuparla en su totalidad.

Sería irresponsable detener el trabajo de un área que es crítica para la supervivencia de cualquier empresa. Por eso, los planes de capacitación a vendedores se implementan de forma gradual y sin que afecte el cumplimiento de las responsabilidades de los vendedores.

Evaluación y Seguimiento de la capacitación.

El final de un plan de capacitación siempre es la evaluación y seguimiento.

La evaluación puede circunscribirse a un momento específico. Es decir, la aplicación de una prueba para medir las habilidades aprehendidas, o los conocimientos adquiridos. Siempre comparando con el punto de partida, para saber si ocurrió un avance significativo.

En cambio, el seguimiento debe ser constante. No significa que los docentes o capacitadores se queden acompañando a los vendedores eternamente, sino que estos últimos aprendan a actualizar y mejorar de forma autónoma las habilidades y técnicas de ventas adquiridas.

Beneficios de Capacitar al Personal de Ventas

Crear y aplicar un plan de capacitación para los empleados, en este caso los vendedores, siempre trae aparejado una serie de beneficios deseados para las empresas.

A continuación, comentamos algunos de los beneficios que se pueden esperar:

UNO: Los vendedores más capacitados son capaces de alcanzar mayores volúmenes de ventas, lo que tiene un impacto positivo en las utilidades de la empresa.

DOS: La motivación de los vendedores es más alta cuando ven que la empresa se preocupa de su desarrollo profesional, no solo de los ingresos por las ventas.

TRES: La efectividad de los vendedores, cuando están capacitados aumenta, lo que significa que pueden lograr mayores tasas de cierre de ventas. Esto podría ahorrar esfuerzo y dinero de otras áreas de la empresa, por ejemplo, del marketing.

CUATRO: Aumenta el conocimiento de los vendedores sobre la empresa, sus productos y servicios. Esto es positivo porque los vendedores están en mejores condiciones de transmitir los valores de la empresa a los clientes.

CINCO: Los trabajadores que ven que existe espacio y preocupación para su desarrollo profesional, a través de capacitaciones y otras acciones, son más fieles a la empresa.

Como has podido comprobar, son varios los beneficios que tiene para los empleados, y para las empresas, desarrollar planes de capacitación.

Dónde contratar para Capacitar a Vendedores en Montevideo

En Uruguay existen varias opciones buenas para coordinar capacitaciones empresariales a las que puedes recurrir.

Una simple búsqueda en Internet te va a arrojar varios nombres.

Sin embargo, ya que estás aquí, te animamos a que contactes con nosotros para de forma conjunta crear el mejor plan de capacitación para vendedores que podrías a implementar en tu empresa.

Nuestro equipo de docentes, con años de experiencia en diferentes profesiones y en el desarrollo de capacitaciones empresariales puede crear el plan a la medida que estás buscando.

Además, podemos asesorarte sin costo para que puedas obtener un subsidio que financie hasta el 80 por ciento del costo de la capacitación, dependiendo del tamaño de la empresa y la envergadura del programa de capacitación que coordinemos.

¿Qué estás esperando? Dale, llama ya: 096 434 608.

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